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Lieber ein paar Zeilen schreiben?

Wie Sie Hemmschwellen beim Telefonieren überwinden können.

Sie greifen zum Telefon - und legen wieder auf. "Nein", sagen Sie zu sich selbst, "Telefonieren hat keinen Sinn. Da sollte ich persönlich hin. Oder ist es vielleicht noch besser, ein paar Zeilen zu schreiben? Ich könnte auch das Ganze einfach vergessen." Wie Sie solche Hemmschwellen überwinden können, weiß Claudia Fischer, Telefontrainerin aus Unterhaching bei München.


Viele Menschen haben bereits beim Gedanken an ein Telefonat Hemmungen - sogar Profis, für die Telefongespräche das tägliche Brot bedeuten. Insbesondere bei Anrufen bei zuvor unbekannten Kunden wachsen die inneren Widerstände und minimieren die Erfolgsaussichten. Für Claudia Fischer genau der richtige Ansatzpunkt: "Auf die innere Einstellung kommt es an. Sie allein entscheidet, wie wir uns beim Telefonieren fühlen."


Folgerichtig empfiehlt die Telefonexpertin, das Telefon nicht als Feind, sondern als potenten Helfer zu betrachten. Mit Motivation und Engagement zu telefonieren, statt nur eine lästige Pflichtaufgabe zu erfüllen, ist die richtige Einstellung. Die Begeisterung überträgt sich dann auf das Gegenüber – und die Chancen auf ein positives Gesprächsergebnis, eine erfolgreiche Neukundengewinnung oder einen Abschluss bei Verkaufsverhandlungen steigen. Auch für die Kundenbindung, Terminvereinbarungen oder den schnellen Informationsaustausch lässt sich das Telefon effizienter nutzen, wenn es als "guter Draht" auf der persönlichen Skala der Kommunikationskanäle weit oben steht.


Handeln beim Telefonieren

Wie jedoch kann die eigene Abneigung gegenüber dem Telefon in positive Wertschätzung verwandelt werden? Unter anderem durch Reflexion über seine vielfältigen Vorteile, so der Rat der Expertin. Fast automatisch führt ein solches Bewusstwerden zur Abkehr vom laienhaften Telefonieren, bei dem man den Hörer abhebt und einfach drauf los redet. Nur professionelles Telefonieren kann das Image des Telefons wirklich heben und so die Hemmschwellen abbauen helfen. Schließlich brauchen Menschen, die Angst vor dem Telefonieren haben, eine Menge positive Anreize, also lohnenswerte Ziele, die sie eine Freundschaft mit dem Telefon aktiv anstreben lassen.


Zu diesen Zielen gehört beispielsweise der Aufbau einer Beziehungsebene, die am Telefon viel eher gelingt als durch weitgehend anonyme Mailings. Der Anrufer kann jederzeit auf den Kunden am anderen Ende der Leitung reagieren sowie flexibel auf dessen Stimmungen und Wünsche eingehen. Wer das beherrscht, ist auf dem besten Weg zum Telefon-Profi. Darüber hinaus basiert für Claudia Fischer die hohe Kunst des Telefonverkaufs auf dem Management-Prinzip "Handle, statt dich behandeln zu lassen." Das bedeutet, die Initiative zu ergreifen, um das Gespräch zielorientiert zu steuern und selbst bei schwierigen Gesprächspartnern die Oberhand zu behalten.


Wer solche Erfahrungen gemacht hat, wird vermutlich den Hörer mit Vorfreude in die Hand nehmen – und froh sein, ein persönliches Gespräch führen zu dürfen. Beste Voraussetzungen also, um das enorme Potenzial des Telefons voll ausschöpfen zu können. 


Literaturtipps:

claudia fischer: telefonsales, Reihe book@web, Gabal, ISBN 3-89749-288-1, Offenbach 2003, EUR 15,90


claudia fischer: telefonpower, Reihe book@web, Gabal, ISBN 3-89749-175-3, Offenbach 2002, EUR 15,90


Website von Claudia Fischer:

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