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Geschäftskontakte auf Messen knüpfen - Teil 1

Wer auf Messen neue Geschäftskontakte knüpfen möchte, sollte es nicht dem Zufall überlassen, mit wem er spricht ...

Wer auf Messen neue Geschäftskontakte knüpfen möchte, sollte es nicht dem Zufall

überlassen, mit wem er spricht ...


Wertvolle Geschäftskontakte fallen nicht vom Himmel. Sie müssen sich diese erarbeiten. Das gilt auch für das Kontakteknüpfen auf Messen - egal, ob Sie auf ihnen als Aussteller oder Besucher präsent sind. Am einfachsten gelingt Ihnen dies, wenn Sie beim Networken fünf Phasen im Hinterkopf haben. Im folgenden lesen Sie näheres zu Phase 1.



Phase 1: Die Prepare-Phase

Für das Knüpfen von Geschäftskontakten gilt: Nur wer gezielt vorgeht, hat mit hoher Wahrscheinlichkeit Erfolg. Also sollten Sie sich auf Ihren Messeauftritt vorbereiten. Zum Beispiel, indem Sie sich vorab fragen: Wer ist als Besucher/Aussteller auf der Messe? Mit wem will ich in Kontakt kommen? Und: Welches Ziel möchte ich erreichen?


Dabei gilt es zwei Situationen zu unterscheiden:


Situation 1

Sie können im Vorfeld in Erfahrung bringen, welche Personen auf der Messe sein werden. Oder Sie können dies durch den Versand von Messeinladungen an (Noch-nicht-)Kunden sogar beeinflussen. Dann können Sie sich vorab, über die für Sie interessanten Personen und deren Unternehmen informieren - zum Beispiel, indem Sie deren Namen googeln. Oder indem Sie in Business-Portalen wie Xing schauen, wie sich Ihre Zielpersonen dort präsentieren. Dann können Sie individuelle Ziele für den Kontakt mit ihnen formulieren.


Situation 2

Sie wissen im Vorfeld nicht, wer auf der Messe sein wird. Sie können aber in etwa einschätzen von welchen Branchen, Unternehmen oder Berufsgruppen Vertreter anwesend sein werden - zum Beispiel aufgrund des Messethemas. Dann sollten Sie für sich ein Ziel definieren - zum Beispiel: Ich möchte mit mindestens einem Dutzend Entscheidern in Unternehmen in Kontakt kommen, die Interesse an unserem Produkt haben und mit ihnen ein Telefonat nach dem Kongress vereinbaren. Hieraus können Sie dann ableiten, welche Bedingungen die Personen erfüllen sollten, mit denen Sie Kontakt suchen.


Elevator Pitch vorbereiten

Doch damit ist Ihre Vorbereitung nicht beendet. Überlegen Sie sich einen Elevator Pitch - also eine "Kurzpräsentation", mit der sich und Ihr Unternehmen Ihren Zielpersonen vorstellen und "schmackhaft" machen. Beachten Sie dabei: Ein Elevator Pitch soll primär das Interesse des Gegenübers wecken und ihn zu Rückfragen zu animieren. Entsprechend "kurz" und knackig" sollte er sein.


 


Zur Autorin:

Barbara Liebermeister ist Expertin für Business Relationship Management. Sie ist Autorin des im FAZ-Verlag erschienenen Buchs „Effizientes Networking: Wie Sie aus einem Kontakt eine werthaltige Geschäftsbeziehung entwickeln“ Nähere Infos unter www.barbara-liebermeister.com.

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