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Fremdsprachen: Verkauf und Vertrieb

In der Wirtschaft dreht sich (fast) alles um das Verkaufen von Waren oder Dienstleistungen. Begriffe rund um das Thema gibt es sehr viele. Hier eine Auswahl der wichtigsten Termini in Englisch, Französich, Spanisch und Italienisch.

Unter dem Begriff Verkauf versteht man in der Geschäftswelt den Austausch von Waren gegen Zahlungsmittel. Dabei einigen sich Käufer und Verkäufer auf einen Preis. 






Vertrieb

Mit dem Begriff Vertrieb werden alle Entscheidungen und Maßnahmen bezeichnet, die ein Unternehmen benötigt, um dem Kunden seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Dazu gehören in erster Linie eine Vertriebsstrategie sowie eine Vertriebspolitik. Außerdem müssen die Vertriebsprozesse effizient gestaltet werden.


Vertriebsstrategie

Die Vertriebsstrategie ist die Basis für alle Vertriebsmaßnahmen. Hierzu gehören unter anderem folgende Aspekte:


  • Segmentierung der Endkunden

  • Festlegung der Vertriebsorgane und Ab-satzkanäle

  • Auswahl der Absatzmittler, Absatzinstru-mente (z. B. Spediteure und Lagerhausbe-triebe)

  • Festlegung der Ziele (z.B. Erhöhung der Absatzmengen, Verkürzung der Lieferzei-ten usw.)

Direkte Vertriebswege

Zu den direkten Vertriebswegen zählen zum Beispiel:


  • Direktverkauf durch Handelsvertreter oder Reisende

  • Telefonverkauf

  • e-Commerce (über das Internet)

Indirekte Vertriebswege

Darunter fallen u.a. der Handelsverkauf, das Franchising und die Distribution. Man unterscheidet außerdem den stationären Handel, z.B. über die Ladentheke, und den Versandhandel über Kataloge und den Online-Handel.


Verkaufskompetenzen

Wer beim Verkaufen erfolgreich sein will, muss sich auf das Verkaufsgespräch vorbereiten. Dabei ist nicht nur die Kenntnis des eigenen Angebots, sondern auch des Kundenbedarfs das A und O. Informationen über den Markt und die Wettbewerber, Fragetechniken, Erfahrung in Preisverhandlungen und ein souveräner Umgang bei Ablehnung oder Einwänden des Kunden sind ebenfalls Voraussetzung. 

 

After-Sales-Management

Hierzu zählt nicht nur der traditionelle Kunden-dienst, sondern auch das Pflegen der Kundenbeziehungen, heute als CRM für Customer Relationship Management bekannt. Ziel ist die Erhöhung der Kundenzufriedenheit und langfristige Kundenbindung. Dabei spielt auch ein gutes Beschwerdemanagement eine zentrale Rolle.


Satz- und Wortschatz


  • Beim Franchising stellt ein Franchisegeber einem Franchisenehmer die (regionale) Nutzung eines Geschäftskonzeptes gegen ein entsprechendes Entgelt zur Verfügung.

  • Pflichten und Rechte des Kaufmanns sind genau festgelegt.

  • Beim Ladenverkauf spielen Aspekte wie zum Beispiel Schaufenstergestaltung, Kundenbetreu-ung und auch Raumbeduftung eine Rolle.

  • Preiswerte Waren befinden sich grundsätzlich auf Bodenhöhe, höherpreisige Artikel in Griff-höhe.

  • Ein guter Verkäufer muss das Kundeninteresse in den Vordergrund stellen und ein konstrukti-ves Konfliktverhalten aufweisen.

  • Wichtige Merkmale der individuellen Kundenbindung sind eine fundierte Beratung und die Anpassung des Angebots an die Bedürfnisse des Kunden.

  • Im Onlineshop werden Waren und Produkte digital im Internet zum Verkauf bereitgestellt. Beim Bestellen werden die ausgewählten Artikel in einen sog. Warenkorb gelegt.




Autor(en): Giselle Chaumien-Wetterauer

Quelle: working@office Ausgabe Nr.: 10/2011

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