Das typische Dilemma in Preisverhandlungen: Der Kunde möchte als Erstes den Preis erfahren - der Verkäufer möchte ihn aber erst nennen, wenn er überzeugende Argumente für das Produkt aufgeführt hat.
Erfolgversprechende Strategien
Wenn Sie in der Rolle des Verkäufers sind, können Sie in dieser Situation zum Beispiel das tun:
1. Übernehmen Sie die Gesprächsführung
Dann bestimmen Sie, wo es lang geht. Sie können beispielsweise sagen:
- Lassen Sie uns zuerst darüber sprechen, was wir Ihnen anbieten können.
- Ich würde Ihnen gern zuerst etwas über den besonderen Nutzen sagen, den unser ... für Sie hat.
2. Nennen Sie den Preis immer nur in Verbindung mit einem Nutzen für den Kunden
So steht die Summe nicht für sich allein, sondern direkt in Zusammenhang mit dem, was der andere davon hat, wenn er sie investiert. Zwei Beispiele:
- Wenn Sie ... Euro anlegen, haben Sie für die nächsten drei Jahre nicht nur ..., sondern auch einen Rundum-Service.
- Umgerechnet auf drei Jahre ergibt das pro Monat nur ...Euro. Und Sie können X durchschnittlich sogar vier bis fünf Jahre wartungsfrei nutzen.
Unser Tipp: Fragen sind - auch wenn es um Preise geht - eine gute Möglichkeit, um den finanziellen Rahmen des anderen kennen zu lernen und sich darauf einzustellen. Sie können beispielsweise fragen:
- Welche Konditionen wären für Sie denkbar?
- Über welchen Preisrahmen sprechen wir?
Das verlockende Angebot
Ein Angebot ist immer dann verlockend, wenn man den Eindruck hat, etwas zu besonders günstigen Konditionen oder mit besonderen Zusatzleistungen zu bekommen:
- Wenn Sie bis ... bestellen, können wir Ihnen einen Rabatt von 16 % gewähren.
- Eigentlich geben wir diesen Rabatt erst ab einer Bestellmenge von ...
- Wenn Sie Ihre Bestellmenge auf ... erhöhen, kann ich Ihnen noch einmal ... % nachlassen.
- Bei Barzahlung kann ich Ihnen noch einmal ... % Skonto gewähren.
Argumente für den Preis
Verhandlungspartner werden, wenn möglich, auf bessere Konditionen anderer Anbieter hinweisen. Bereiten Sie Ihre Argumente für diese Situation gut vor! Überlegen Sie, was trotzdem für Ihr Angebot spricht:
- Bedenken Sie aber, was unser Angebot darüber hinaus noch alles einschließt: ...
- Einen niedrigeren Preis kann nur jemand bieten, der bei den Materialien oder bei der Verarbeitung nicht - wie wir - auf höchste Qualität achtet.
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Die Übersetzung dieses Beitrags in Englisch, Französisch, Spanisch und Italienisch steht weiter unten zum Download bereit.
Autor(en): Giselle Chaumien-Wetterauer
Quelle: working@office Ausgabe Nr.: 04/2007
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