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Fremdsprachen: Gezielte Fragen stellen

Wie Sie verschiedene Arten von Fragen in Verhandlungen in einer Fremdsprache clever einsetzen, das erfahren Sie heute. Außerdem: Gezielte Fragen stellen in Englisch, Französisch, Spanisch und Italienisch.

Fremdsprachen: Gezielte Fragen stellen

Wenn Sie einen Verhandlungsraum betreten, sind Sie in der Regel gut vorbereitet und haben sich sowohl über den Verhandlungsgegenstand als auch über Ihre Gesprächspartner informiert. Doch manche Informationen - sowohl zur Sache als auch zu den Einstellungen, Vorbehalten und Interessen Ihrer Verhandlungspartner - bekommen Sie erst im Gespräch. Und das auch nur dann, wenn es Ihnen gelingt, die richtigen Fragen zu stellen. Die folgenden Tipps sollen Ihnen dabei helfen.


Offene Fragen

Offene Fragen zielen nicht schon auf eine bestimmte Antwort ab. Deshalb können Sie damit am besten die Einstellungen und Gefühle Ihrer Verhandlungspartner ergründen, zum Beispiel so: 


  • Was haben Sie in ähnlichen Situationen in der Vergangenheit getan?

  • Nach welchen Kriterien wählen Sie normalerweise Ihre Lieferanten aus? 

Sie können offene Fragen auch gezielt einsetzen, um Einwände zu entkräften, indem Sie sich die Vorbehalte Ihrer Gesprächspartner erläutern lassen. Zwei Beispiele: 


Reaktion auf den Einwand "Das ist uns zu teuer":


  • Was meinen Sie genau mit "zu teuer"?

  • Wie teuer dürfte es denn Ihrer Meinung nach sein?

  • Nach welchen Kriterien beurteilen Sie den Preis? 

Reaktion auf den Einwand "Wir haben kein Interesse daran":


  • Wo liegt denn Ihr besonderes Interesse?

  • Was würde Sie denn interessieren?

Vertiefende Fragen

Eine Stufe weiter gehen Sie mit vertiefenden Fragen. Damit finden Sie nicht nur heraus, was Ihr Gesprächspartner denkt. Sie signalisieren damit zugleich in besonderem Maße, dass Sie sich für seine Position und vor allem auch für seine Person interessieren. Einige Beispiele:


  • Was bedeutet das für Sie?

  • Worauf kommt es Ihnen dabei besonders an?

  • Was macht daran Ihnen dabei am meisten Sorge/Freude? 

Direkte Fragen

Wenn es um konkrete Geschäftsbedingungen und die Klärung offener Fragen geht, eignen sich direkte Fragen am besten, um eine Verhandlung voranzutreiben. Einige Beispiele:


  • Welche Maßnahmen sollten wir jetzt in die Wege leiten?

  • Könnten Sie das konkretisieren?

  • Was halten Sie für einen fairen Preis?

  • Können Sie dieses Angebot für sechs Wochen aufrecht erhalten?

  • Wie schnell können Sie liefern?

So nicht!

"Ist das wirklich so?" - "Sind Sie sicher?" Solche Fragen liegen einem oftmals in unangenehmen Verhandlungssituationen auf der Zunge - zumal wenn man den Gesprächspartner im Verdacht hat, nicht die Wahrheit zu sagen. Verkneifen Sie sich solche Fragen trotzdem; denn dadurch bestärken Sie den anderen nur darin, weiterhin die Unwahrheit zu sagen. Das bessere Mittel in einem solchen Fall ist ausnahmsweise einmal keine Frage, sondern eine Ich-Botschaft, zum Beispiel:


  • So viel ich weiß, sind die Umsätze nicht gesunken, sondern gestiegen. 

Der Fremdsprachen-Bonus

Vor allem für Verhandlungen in einer Fremdsprache gilt: Scheuen Sie sich nicht, viel zu fragen! Ihre Gesprächspartner wissen, dass Sie in einer für Sie fremden Sprache verhandeln und werden deshalb in der Regel besonders viel Geduld für Ihre Fragen aufbringen - vor allem, wenn es sich um Verständnisfragen handelt. Das können Sie übrigens auch einmal nutzen, um besonders hartnäckige Gesprächspartner aus der Reserve zu locken. Wenn Sie mit etwas ganz und gar nicht einverstanden sind, können Sie als Nicht-MuttersprachlerIn nämlich einfach so fragen, als hätten Sie den anderen nicht verstanden:


  • Meinen Sie denn damit, dass ...?

  • Sie meinen damit doch nicht, dass ...?

Denn was bei einem Muttersprachler schnell als Angriff aufgefasst wird, erscheint bei jemandem, der in einer für ihn fremden Sprache verhandelt, eher als ehrlich gemeinte Verständnisfrage. Und dann kann der andere ohne Gesichtsverlust einlenken. Natürlich funktioniert dieser Trick nicht immer - aber einen Versuch ist es in schwierigen Situationen allemal wert.


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Die Übersetzung dieses Beitrags in Englisch, Französisch, Spanisch und Italienisch steht weiter unten zum Download bereit.

Autor(en): Giselle Chaumien-Wetterauer

Quelle: working@office Ausgabe Nr.: 05/2008

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