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Fremdsprachen: Geschickt verhandeln

Je mehr Sie über den Ablauf einer Verhandlung wissen, desto besser können Sie sich vorbereiten. Wir stellen Ihnen die vier Phasen einer Verhandlung vor. Geschickt verhandeln in Englisch, Französich, Spanisch und Italienisch.

Wenn Sie wissen, wie eine Verhandlung abläuft, und zudem einige wichtige Formulierungen in petto haben, können Sie sich optimal auf inhaltliche Fragen konzentrieren und erfolgreich agieren.




Die vier Phasen einer Verhandlung

Der Londoner Trainer Ken Taylor hat die vier Phasen jeder Verhandlung mit seiner BEST-Formel auf den Punkt gebracht:

B             building relationships (Beziehungen aufbauen)

E             exchanging information (Informationen austauschen)

S             structured bargaining (strukturiert verhandeln)

T             total commitment (völlige Verbindlichkeit)


Phase 1: Beziehung aufbauen

Der Anfang einer Verhandlung hat nur ein Ziel: die soziale Grundlage für die Verhandlung zu schaffen. Dazu gehört als Allererstes eine freundliche Begrüßung, zum Beispiel so:


  • Schön, dass Sie da sind.

  • Herzlich willkommen.

  • Danke für Ihr Kommen.

  • Ich hoffe, wir werden einen erfolgreichen Tag haben.

Nach der Vorstellung ist dann Zeit für Small Talk. Wie lange dieser Teil von Phase 1 dauert, ist kulturell sehr unterschiedlich. Informieren Sie sich vorab, wie das im Land Ihrer Gesprächspartner gehandhabt wird.


Offene Fragen

Sie zielen nicht auf eine bestimmte Antwort ab, sondern geben dem anderen Raum für eigene Antworten. Dadurch eignen sie sich besonders gut, wenn man etwas über die Einstellungen, Ansichten und Gefühle des anderen erfahren möchte.


  • Wie wählen Sie Ihre Zulieferer gemeinhin aus?

  • Was haben Sie in der Vergangenheit in einer solchen Situation getan?

  • Worauf kommt es Ihnen bei ... vor allem an?

  • Was ist Ihnen bei ... besonders wichtig?

Gezielte Fragen

Wenn es darum geht, offene Fragen zu klären und über konkrete Konditionen zu sprechen, sind direkte Fragen das Mittel der Wahl.


  • Was würden Sie für einen fairen Preis halten?

  • Wie schnell können Sie liefern?

  • Was genau sollten wir jetzt unternehmen?

  • Können Sie das Angebot vier Wochen lang aufrechterhalten?

Phase 3: Ziele erreichen

In dieser Phase werden Angebote und Konditionen besprochen, Alternativen erörtert und Kompromisse gemacht. Einige Beispiele:


Angebote und Konditionen


  • Wir könnten Ihnen ... anbieten.

  • Wir können Ihnen einen Rabatt von ... % gewähren, wenn Sie ... Stück abnehmen.

  • Sie können gern eine Probebestellung aufgeben.

  • Sie können mir doch sichere bessere Bedingungen als diese anbieten, nicht wahr?

Kompromisse


  • Wie wäre es, wenn wir uns auf halber Strecke treffen?

  • In diesem Punkt wäre ich zu einem Kompromiss bereit.

  • Wäre das für Sie ein möglicher Kompromiss?

Phase 4: Die Verhandlung abschließen

Am Ende einer Verhandlung einigt man sich – wenn möglich – auf ein weiteres Vorgehen oder kommt sogar schon zu einer vertraglichen Vereinbarung.


  • Sind wir uns so weit einig?

  • Lassen Sie mich zusammenfassen, worauf wir uns geeinigt haben.

  • Können Sie uns jetzt, da Sie alle Informationen haben, den Auftrag erteilen?

  • Dann sind wir im Geschäft!

Danach fehlt nur noch eine freundliche Verabschiedung:


  • Es ist mir eine Freude, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

  • Ganz meinerseits.

  • Kommen Sie gut nach Hause.

Übersetzung herunterladen

Die Übersetzung dieses Beitrags in Englisch, Französisch, Spanisch und Italienisch steht weiter unten zum Download bereit.

Autor(en): Giselle Chaumien-Wetterauer

Quelle: working@office Ausgabe Nr.: 03/2009

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