So erreichen Sie Ihr Ziel
Durchsetzungskraft: Das DISG-Modell kann in Verhandlungen helfen, das Gegenüber einzuschätzen.

So erreichen Sie Ihr Ziel

Ob Gehaltsverhandlung oder Preisdiskussion mit einem Dienstleister: Wer clever verhandelt, erreicht das selbst gesetzte Ziel öfter. Dafür muss man nicht unbedingt der Typ sein: Verhandeln kann man lernen, verrät ein Profi.

Warum bekommen manche Menschen scheinbar alles, was sie sich vornehmen, andere scheinbar nie? „Ich bin einfach nicht geschickt im Verhandeln“ lautet eine gängige (und bequeme) Erklärung. Doch die ist schlichtweg falsch. „Verhandeln kann man lernen“, erklärt der Stuttgarter Verhandlungsexperte Frieder Gamm. Er berät Unternehmen genauso wie Sportler und Künstler, wenn es darum geht, sich in Verhandlungen besonders gut zu positionieren: „Das ist keine Frage des Talents, sondern des Willens zur Weiterentwicklung.“ Mit einigen Grundregeln kann man durchaus gute Ergebnisse erzielen.

Selbstanalyse: Wo stehe ich?

Zu allererst steht vor jeder Verhandlung die Vorbereitung an, „und die ist meist weitaus wichtiger als die Verhandlung selbst“, rät Frieder Gamm. Für eine klassische Gehaltsverhandlung bedeutet das beispielsweise, den regional üblichen Lohn herauszufinden und den eigenen Marktwert zu bestimmen. Anschließend sollte man Argumente sammeln, warum eine Erhöhung überhaupt angemessen wäre: Welche Erfolge habe ich in der Firma gehabt, welche Herausforderungen gemeistert? Gut, wenn man diese auch schriftlich festhält, denn dann fällt es leichter, unter Zeitdruck zu argumentieren.

Gleichzeitig gilt es, Alternativen zu schaffen. Denn egal wie gut das Verhandlungsgeschick ist, für den Fall des Falles sollte es einen Plan B geben. „Idealerweise hat man einen unterschriftsreifen Vertrag in der Tasche“, meint Frieder Gamm, denn das Wissen darum macht souverän. Auch im Einkauf tut man gut daran, Ausweichmöglichkeiten in der Hinterhand zu haben – und sie auch zu nutzen, wenn es zu keiner Einigung kommt.

Ein Ziel formulieren: Wo soll es hingehen?

Genauso wichtig ist es, das persönliche Ziel zu definieren: Wo liegt meine Obergrenze, wo liegt die Untergrenze? Welche Kompromisse kann und will ich eingehen? Wie sieht der Idealfall aus? Logisch, dass es sich dabei um realistische Ziele handeln sollte. „Mal schauen, was rauskommt“ ist in jedem Fall nicht erfolgversprechend. Gleichzeitig lohnt es sich, sich Gedanken über die Gegenseite zu machen: Wer ist der Gesprächspartner? Wie sehen dort die Ziele aus? Und gibt es eventuell Präferenzen oder Abneigungen, die man nutzen könnte?

Geradezu fahrlässig wäre es, mit einem Morgenmuffel einen Sieben-Uhr-Termin anzusetzen – außer man will erreichen, dass er verknittert erscheint und noch nicht hundertprozentig einsatzbereit ist. Generell kann das DISG-Modell helfen, das Gegenüber einzuschätzen (siehe Kasten). Nicht zuletzt ist auch der passende Rahmen hilfreich: Muss ein wichtiges Gespräch immer im Büro stattfinden, oder gibt es ein Café in der Nähe, eine Dachterrasse? Ein ungewohntes Umfeld kann helfen, verfestigte Machtstrukturen aufzubrechen.

Das DISG-Modell

Bereits im Jahr 1928 entwarf der US-Psychologe William Moulton Marston die Typologie des DISG-Modells, aus dem der Psychologe John G. Geier 1972 einen Persönlichkeitstest entwickelte. Das DISG-Modell hilft, das Gegenüber besser einzuschätzen und sich auf den Verhandlungsstil und die Erwartungen vorzubereiten. Es unterteilt Menschen in die folgenden Kategorien:

D wie Dominant

Willensstärke, Ehrgeiz und Geltungsstreben machen diesen Typ aus. Er lässt sich nur ungern Grenzen aufzeigen und überschätzt sich oft selbst. Logik und Zielstrebigkeit beeindrucken ihn mehr als schöne Floskeln.

I wie Initiativ

Kommunikativ und empathisch sind diese Menschen, sie stehen gern im Mittelpunkt. Soziale Interaktion fällt ihnen leicht. Besonders überzeugend ist für diesen Typus daher Leidenschaft und Einsatzbereitschaft.

S wie Stetig

Dieser Typus ist zurückhaltend und kollegial. Konflikte sind ihm ein Gräuel, er verhandelt daher nicht gerne um jeden Cent. Auf Druck reagiert er negativ, besser man packt ihn bei der Kollegialität und Fairness.

G wie Gewissenhaft

Rational und vernünftig ist der G-Typ. Alles, was er tut, ist gut durchdacht, seine Meinungen sind fundiert und daher nur schwer zu ändern. Verhandlungen mit diesem Typus erfordern besonders gute Vorbereitungen, denn wenn er sich überzeugen lässt, dann nur durch wirklich gute Argumente.


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