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Edelsteine statt Briefmarken

Qualifizierte Terminvereinbarung am Telefon

Bei jedem dritten Anruf wird ein Termin für ein Kundengespräch vereinbart. Das mag sich zwar nach positiver Bilanz anhören - die nackte Anzahl der Termine ist es allerdings nicht, die zählt. Viel wichtiger ist die Qualität der vereinbarten Gespräche, denn sie bestimmt über die Erfolgsaussichten.


Wer ein paar wichtige Grundsätze bei der Terminvereinbarung am Telefon beachtet, wird nicht nur mehr, sondern auch erfolgreichere Termine vereinbaren: Klasse statt Masse lautet die Devise am Telefon. Die so genannte qualifizierte Terminvereinbarung unterscheidet sich in mehreren Punkten von der "normalen" telefonischen Terminvereinbarung. 


Gründliche Vorbereitung 

Um bei dem Kunden überhaupt Gehör zu finden, sollten Sie sich intensiv auf das Gespräch am Telefon vorbereiten. Absolut notwendige Basis ist etwa das Sammeln von detaillierten und aktuellen Informationen über das Unternehmen meines Telefon-Gegenübers. Mit Halbwissen und pauschalen Angeboten kommt der Kunde nicht weiter.


Auch beim Aufbau des Gesprächs ist Professionalität gefragt. Ganz wichtig ist beispielsweise die prägnante und möglichst rasche Kommunikation des Kundennutzens. Geschieht dies in den ersten 20 bis 30 Sekunden des Gesprächs, ist die Chance auf einen Termin  groß. 

 

Telefonieren wie ein Profi

Gezieltes Hinsteuern auf einen positiven Abschluss des Gesprächs erfordert allerdings mehr als Nutzen-Kommunikation und Auswahl des richtigen Ansprechpartners. Nur wer die Grundregeln der professionellen Kommunikation am Telefon beherrscht, wird zu einer qualifizierten Terminvereinbarung gelangen.


Von den grundlegenden Fragetechniken über den bewussten Einsatz von Stimme und Wortwahl bis zum Aufbau einer Beziehungsebene zum Gegenüber reicht das Spektrum der Basics am Telefon. Wer diese beherrscht, muss Termine nicht mehr zu sammeln wie Briefmarken, sondern kann sich auf die Edelsteine beschränken.   


Mehr Infos unter ##link0##.  


Literaturtipps: 

 

Claudia Fischer: Maximale Telefonpower, Gabler Verlag,

ISBN 3-409-03448-X, Wiesbaden 2005, EUR 22,90. 


Claudia Fischer: Telefonsales, Reihe book@web, Gabal Verlag,

ISBN 3-9749-288-1, Offenbach 2003, EUR 17,90.

 

Claudia Fischer: Telefonpower, Reihe book@web, Gabal Verlag,

ISBN 3-89749-175-3, Offenbach 2002, EUR 17,90.

  

 

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