Das ist beim Verhandeln mit indischen Geschäftspartnern wichtig
Asiatisch verhandeln mit britischem Charme: In Indien zeigen sich viele kulturelle Unterschiede erst auf den zweiten Blick

Das ist beim Verhandeln mit indischen Geschäftspartnern wichtig

Wenn Business-Reisen wieder stattfinden dürfen, führt die nächste vielleicht in den südasiatischen Staat. Auf den ersten Blick ist das Geschäftsgebaren in Indien gar nicht so fremd: Das britische Erbe ist unübersehbar und Verhandlungen werden selbstverständlich auf Englisch geführt. Viele kulturelle Unterschiede zeigen sich erst auf den zweiten Blick.

Schnell ein paar Kontakte per E-Mail knüpfen? Dieses Vorhaben führt in Indien nirgendwohin. Die persönliche Beziehung zum Gegenüber ist bei Verhandlungen mit indischen Geschäftspartnern unerlässlich. Zum Aufbau neuer Kontakte eignen sich Messen, Empfänge, private Veranstaltungen oder gezielt eingefädelte Empfehlungen, Situationen also, bei denen sich Menschen persönlich gegenüberstehen. Ist der Kontakt einmal hergestellt, reicht oft ein kurzes Telefonat, um Dinge in Bewegung zu bringen oder Unterstützung zu erhalten – oder per Empfehlung weitere Kontakte zu knüpfen.

Der traditionelle Gruß mit vor der Brust aufeinander gelegten Händen wird von Ausländern im Geschäftsleben nicht erwartet. Beim ersten Kennenlernen genügt oft ein kurzes Händeschütteln, die Visitenkarten werden mit der rechten Hand übergeben, da die linke als unrein gilt. Ein ordentlicher Titel auf der Visitenkarte, ohne falsche Bescheidenheit, schadet nicht.

Vor dem Abschluss von Verträgen, überhaupt vor jeglicher Zusammenarbeit, steht das Kennenlernen. Eine lockere Konversation nimmt dabei einen wichtigen Platz ein. Das bedeutet in Indien, Familienfotos zücken und ein wenig Smalltalk über Hobbys und Freizeit, und durchaus auch über Persönliches. Für Europäer ist es vielleicht etwas ungewöhnlich, dass auch Fragen zur Sprache kommen können, die generell eher als heikel gelten, zum Beispiel zum religiösen Hintergrund oder zum Gehalt. Doch der indische Verhandlungspartner möchte den Besucher möglichst gut einschätzen können. Politische und gesellschaftliche Themen sind allerdings grundsätzlich keine gute Wahl.

JA – ODER NEIN? GAR NICHT SO EINFACH!

Auf das Kopfschütteln der Inder ist bisher noch jeder Neuling hereingefallen. Verzweifelt erläutert der europäische Besucher sein Anliegen zum wiederholten Male, während der indische Zuhörer immer heftiger den Kopf rechts und links zur Seite rollt. Was für den Westler wie eine skeptische Geste wirkt, bedeutet schlicht Zustimmung und entspricht dem europäischen Nicken. Wer diese Geste nicht kennt, steuert direkt in eine comedy-reife Konversation. Leider ist es mit dem Nein ähnlich: Ein kurzes Zucken mit dem Kopf deutet Ablehnung an, manchmal kommt dazu ein Schnalzen mit der Zunge – was im Westen auch mal als „Ja“ verstanden wird.

Zeit ist in Indien relativ und wird oft scherzhaft als „Indian flexible time“ bezeichnet (oder Indian Stretching Time). Ein für elf Uhr anberaumtes Meeting kann daher um elf Uhr stattfinden. Oder um zwölf Uhr. Oder um 13 Uhr. Paradoxerweise erwartet man auf indischer Seite aber gerade von Europäern (und vor allem von Deutschen!) Pünktlichkeit, denn schließlich sind sie für ihre Verlässlichkeit bekannt.

Pläne, egal wie offiziell sie sind und wie lange sie diskutiert wurden, sind bestenfalls ein grobes Gerüst, das bei Bedarf wieder geändert wird. Gleiches gilt für Deadlines und andere Termine. Positiv gesehen könnte man dies als extreme Flexibilität bezeichnen, die dennoch sehr am Nervenkostüm des Europäers rütteln kann. Vor allem, wenn sich außer ihm niemand über die vielen Änderungen aufregt.

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