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Den Gefühlen nicht auf den Leim gehen

Viele Menschen sind überzeugt: Ich treffe meine Entscheidungen rational. Welch Irrtum! Meist reagieren wir nur auf Reize von außen. Wer diese Effekte kennt, läuft seltener in die Irre und kann das Verhalten anderer Menschen besser einschätzen - beruflich und privat.

Viele Menschen sind überzeugt: Ich treffe meine Entscheidungen rational. Welch Irrtum! Meist reagieren wir nur auf Reize von außen. Wer diese Effekte kennt, läuft seltener in die Irre und kann das Verhalten anderer Menschen besser einschätzen – beruflich und privat.


Kennen Sie folgende Situation? Sie sind in einem Kaufhaus. Eigentlich suchen Sie Geschenke für Ihre Liebsten. Doch ehe Sie sich versehen, stehen Sie vor den Socken und denken "Kann man immer gebrauchen". Und laufen mit drei Paar zur Kasse.


Emotionen und Effekte

Zu Hause wurmt Sie der Spontankauf. Denn Socken haben Sie eigentlich genug. Wir verhalten uns im Alltag oft nicht so rational wie gedacht. Wir tun Dinge "einfach so" – scheinbar ohne Grund. Faktisch reagieren wir aber auf Reize von außen. Wenn wir Dinge wahrnehmen, also zum Beispiel sehen, hören oder fühlen, löst dies in unserem Unterbewusstsein Emotionen aus. Und diese Emotionen setzen gewisse Effekte, also Verhaltensmuster, bei uns in Gang – fast automatisch.


Selbstkenntnis bringt uns weiter

Wenn wir jedoch wissen, welche Effekte unsere Reaktionen mitbestimmen, dann können wir unser Verhalten steuern. Davon profitieren wir beruflich und privat. Außerdem erleichtert uns diese Selbstkenntnis, das Verhalten anderer Menschen zu verstehen. Deshalb seien hier die wichtigsten Effekte beschrieben:

Der Herden-Effekt

Wann wird bei Ihnen die Mülltonne geleert? Wissen Sie das stets? Oder stellen Sie Ihre Tonne einfach vor die Tür, wenn dies die Nachbarn tun?


Das Verhalten anderer Menschen ist eine wichtige Orientierungshilfe für uns. Der Herden-Effekt hat aber zwei Gesichter. Mal rettet er Leben – etwa, wenn es darum geht, vor Gefahren zu flüchten. Manchmal lässt er uns aber auch ins Verderben rennen. Zum Beispiel, wenn wir in faule Wertpapiere investieren, weil dies alle tun.


Wie Sie sich dagegen wehren: Der Herdeneffekt gleicht einem Navigationssystem. Wer von ihm schon einmal in die Irre geleitet wurde, prüft seine Aufforderungen - und schaltet das Gerät im Zweifel aus.

Der Relativitäts-Effekt

Sind 15 Euro zu viel Geld für eine Flasche Wein? Eigentlich schon, finden Sie – bis Sie im Regal zwei weitere Flaschen aus dem gleichen Anbaugebiet sehen, die 13 und 17 Euro kosten. Plötzlich erscheint Ihnen das Preis-Leistungsverhältnis angemessen. Und Sie greifen Sie zur "goldenen Mitte" – wenn kein nennenswerter Qualitätsunterschied erkennbar ist. Dann tendieren die meisten Menschen zur Mitte.


Der Relativitäts-Effekt lässt uns zuweilen das rechte Maß verlieren. So erscheint vielen Menschen eine Schuhcreme für acht Euro günstig, wenn sie gerade ein Paar Schuhe für 180 Euro gekauft haben.


Wie Sie sich dagegen wehren: Betrachten Sie jede (Kauf-)Entscheidung isoliert. Setzen Sie den Preis in Bezug zu anderen Dingen. Zum Beispiel: Wie lange muss ich dafür arbeiten? Was bekäme ich noch für das Geld?

Der "Wie du mir, so ich dir"-Effekt

Wie reagieren Sie im Restaurant auf den "Gruß aus der Küche"? In der Regel revanchieren wir uns mit einem höheren Trinkgeld. Denn wenn uns eine Person etwas Gutes tut, haben wir oft das Gefühl: Ich stehe in ihrer Schuld.


Manchmal nutzen Menschen den "Wie Du mir, so ich Dir"-Effekt aus. Zuweilen fordern sie die "Schuld" sogar unverblümt ein. "Ich habe Dir auch geholfen, deshalb ..."


Wie Sie sich dagegen wehren: Betrachten Sie Aufmerksamkeiten als das, was sie sind – freiwillige "Geschenke". Revanchieren Sie sich ruhig dafür – aber freiwillig, nicht aus Verpflichtung.


Der Knappheits-Effekt

Warum sind Perlen so wertvoll? Worin liegt der Mehrwert limitierter Sonderserien? Je rarer eine Sache ist (oder erscheint), desto teurer wird sie gehandelt.


Auch Hinweise wie "Nur für kurze Zeit" oder "Nur noch sechs Plätze frei" bewirken, dass ein Angebot wertvoller erscheint. Und die Angst, eine Chance zu verpassen, lässt uns dann oft vorschnell zugreifen, ohne zu prüfen: Brauche oder will ich das wirklich?


Wie Sie sich dagegen wehren: Fragen Sie sich: Ist das Angebot wirklich attraktiv? Oder wurde es zum Beispiel künstlich verknappt?



 

 Über den Autoren
Kurt-Georg Scheible ist Inhaber des Beratungsunternehmens ErfolgsCampus, Stuttgart. Er ist Autor des Buchs "Menschenkenntnis: Personen richtig einschätzen und überzeugen" (Cornelsen-Verlag, 2009).  
 
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