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Das Auge hört mit

"Souverän auftreten" - "Ein erfolgreiches Meeting beginnt vorm Kleiderschrank!" - "Die geheime Sprache des Körpers" - "Es beginnt mit dem Zeigefinger" - "Kopf gerade, nicht wackeln" - "Der perfekte Auftritt" ... Titel wie diese finden Sie unter der Kategorie "Business & Karriere" oder "Ratgeber" im Netz und im Bücherregal, keine Woche vergeht, ohne das in den einschlägigen Zeitungen und Zeitschriften zu diesem Thema ein Beitrag erscheint.

Körpersprache ist in der Tat wichtig! Körpersprache ist in der menschlichen Entwicklung lange vor der gesprochenen Sprache entstanden, sie drückt unmittelbar aus, was wir fühlen oder sagen wollen.

Bei anderen Menschen achten wir unbewusst oder bewusst immer auf diese Botschaften. Körpersprache macht vielleicht nicht den größten, immer aber einen erheblichen Teil unserer Wirkung aus.




Erfolgreiche Körpersprache

Die Arme vor der Brust verschränkt - er will meine Argumente gar nicht hören! Im Stuhl zurückgelehnt, der Blick schweift zur Decke - sie achtet nicht auf mich! Vielleicht ist Ihre Interpretation verkehrt, vielleicht kann Ihr Gesprächspartner sich so einfach besser konzentrieren. Trotzdem nimmt jeder sein Gegenüber entsprechend wahr und zieht seine Schlüsse. Besser ist es, sich rechtzeitig klar zu machen, was wichtig ist und Körpersprache gezielt einzusetzen.

Sie haben die Chance, Ihre Körpersprache bewusst zu gestalten. In jedem Fall können Sie die wichtigsten Fehler vermeiden. Wenn Sie richtig gut sind, können Sie einen ganz bestimmten Eindruck zu erzeugen. Sie können Interesse demonstrieren oder sich trotz schlagender Argumente des Gegenübers unbeeindruckt zeigen. Mit Übung funktioniert dieses "Impression Management" verblüffend gut.


Praktizieren

Die Elemente der Körpersprache werden von uns immer wahrgenommen und interpretiert. Wir achten -  bewusst oder unbewusst - auf all das, was nicht durch Worte ausgedrückt wird: Gestik, Mimik, Blickkontakt oder Körperhaltung. Zur Körpersprache gehören ebenso Kleidung und Accessoires.


Der erste Eindruck

Alles beginnt mit dem ersten Eindruck. In Bruchteilen von Sekunden machen wir uns ein Bild vom Anderen. Wir schließen dabei sogar auf Eigenschaften wie Ehrlichkeit oder Kompetenz. Das ist wenig fundiert, geschieht aber trotzdem und findet immer statt. Dieser erste Eindruck beeinflusst in hohem Masse die weitere Interaktion.  Wenn wir nach etwa vierzig Sekunden den ersten Eindruck (eher unbewusst) überprüfen, findet eher die gezielte Suche nach Bestätigung statt. Merkmale, die den ersten Eindruck bestätigen, werden bevorzugt wahrgenommen. Deutliche Signale überdecken dabei undeutliche, ein dominantes Signal kann alle anderen verblassen lassen.


Wenn wir andere Menschen "lesen"

Manche tragen ihre Gefühle offen zur Schau andere sind eher zurückhalten. Unterschiedliche kulturelle Normen bestimmen ebenfalls, wie sehr wir unsere Gefühle ausdrücken dürfen. Auch ist es schwer oder gar nicht möglich, Körpersprache eindeutig interpretieren. Trotzdem tun wir es instinktiv. Fehler entstehen leicht, wenn wir Faktoren wie die konkrete Situation oder den kulturellen Kontext außer Acht lassen. Eine andere Fehlerquelle ist häufig die Konzentration auf einzelne vom Betrachter bevorzugte oder im Verhalten dominante Merkmale. Also Vorsicht!


Mimik und Blickkontakt

Einige Elemente unserer Körpersprache sind unabhängig von der Kultur, dies gilt besonders für unsere Mimik. Die sogenannten Basisemotionen Freude (Lächeln, Lachen), Trauer (Weinen), Wut, Ekel, Überraschung oder Angst werden von allen Menschen nahezu gleich ausgedrückt und auch gleich interpretiert. Komplexere Gesichtsausdrücke sind Mischungen der Grundformen. Grinsen beispielsweise ist eine Kombination aus leichter Drohung, Furcht und Unterwerfung: Lächeln unter Freilegen der oberen Zahnreihe. Ein Beispiel für die gute und universelle "Lesbarkeit" unserer Mimik sind die inzwischen überaus beliebten "Smileys".


Ganz wichtig sind die Augen

Blickkontakt wirkt besonders intensiv. Als Zeichen der Aufmerksamkeit erwarten wir (in unserem kulturellen Rahmen) von unserem Gegenüber in etwa siebzig bis achtzig Prozent der Zeit Blickkontakt. Wenn unser Gegenüber uns entsprechend lange und intensiv anschaut, nehmen wir wahr, dass er aufmerksam ist und uns akzeptiert. Zuwenig Augenkontakt wird als mangelndes Interesse oder bei Vorwürfen als Schuldgefühl ausgelegt. Sie wirken auf Andere angenehm und freundlich, wenn Sie Blickkontakt aufnehmen und längere Zeit aufrechterhalten. Ununterbrochener Blickkontakt kann als unangenehmes Anstarren verstanden werden.


Positive Wirkung!

Lächeln Sie! Das ist der beste Weg, Andere freundlich zu stimmen. Lächeln löst positive Reaktionen aus und stimmt Sie selber froh! Sogar eine unverschämte Bemerkung wirkt gleich weniger aggressiv, wenn sie lächelnd vorgetragen wird. Lächeln und wichtige Themen werden dürfen durchaus kombiniert werden. Inhaltliche Tiefe und positive Gefühle lassen sich durchaus vereinbaren. Lächeln Sie bewusst - Ihre Mitmenschen werden Ihnen freundlicher begegnen und auch Ihre eigene Stimmung steigt.


Gestik

Gestik sind alle Bewegungen mit den Händen. Gesten sind besonders gut geeignet, unsere Darstellung zu unterstreichen, wichtige Elemente zu betonen. Ausgewählte Gesten zur Betonung wie Aufzählungen oder hinweisende Zeichen können Sie gezielt in Ihre Darstellung einbauen.


In unserem Körperschema spielen die Hände eine besondere Rolle. Das Körperschema ist die mentale Abbildung unseres eigenen Körpers im Hirn. Unsere Hände nehmen dort einen weitaus größeren Raum ein als ihre tatsächliche Größe. Darum nehmen wir diese Bewegungen besonders gut wahr. Wenn Sie also wenig oder keine Gestik einsetzen, bekommen Sie weniger Aufmerksamkeit für Ihre Ausführungen.


Gute Gestik ist sichtbar, reicht also über die Körpermitte hinaus. Gute Gesten sind kraftvoll und dynamisch und dauern ein paar Sekunden. Gestik betont und unterstreicht den Inhalt, startet also ein wenig eher als Ihre Worte.


Optimierung der Gestik

  • Starten Sie Ihre Gestik ein klein wenig eher als die Worte
  • Die Geste ist der Aussage angemessen sein
  • Gesten sind kraftvoll und dynamisch sein
  • Bewegungen werden ausgeführt
  • Gesten mit beiden Händen wirken deutlich stärker als einhändige Gesten
  • Bevorzugen Sie Gesten mit positivem Gehalt, z. B. offene Hände
  • Gestikulieren Sie mit beiden Händen, wechseln Sie auch einmal ab



Setzen Sie Ihre Gestik angemessen ein, passend zu Ihrem Temperament und zum Thema. Begleiten Sie wichtige Aussagen durch passende Gestik: Öffnen Sie die Arme oder die Hände, wenn Sie Ihre Zuhörer begrüßen oder begleiten Sie eine Aufzählung durch die Aufzählung mit den Fingern. Seien Sie vorsichtig bei Gesten mit negativem Gehalt, zum Beispiel erhobener Zeigefinger oder Hände in den Hosentaschen. Auf die Mehrheit wirkt das eher arrogant oder nachlässig.


Händedruck

Eine besondere Form der Gestik ist der Händedruck. Die besten Chancen hat man mit einem kurzen festen Händedruck, kurz die Hand des Gegenübers festhalten. Damit zeigen Sie Offenheit, Zutrauen und Selbstbewusstsein. Der kurze körperliche Kontakt entspannt und wirkt positiv. Verbinden Sie den Händedruck sollte mit einer kurzen Anrede wie "Hallo, schön Sie zu sehen!" oder "Guten Tag, Frau Nagel!". Sehr persönlich, allerdings mit einem dominanten Unterton, ist die beidhändige Begrüßung.


Stand und Haltung

Ihre aufrechte und leicht gespannte Körperhaltung vermittelt den Eindruck von Konzentration und Aufmerksamkeit. Sie wirken selbstbewusst. Am besten stehen Sie auf beiden Füssen, etwa ein bis zwei Fußbreit auseinander und etwa parallel. So stehen Sie am stabilsten, da sich Ihr Schwerpunkt in der Mitte des Körpers befindet. Stellen Sie Ihre Füße mit der ganzen Fußfläche auf den Boden. Lagert das Körpergewicht nur auf einem Bein, stehen Sie unsicher und ein Bein wird stärker belastet. Meist wechseln Sie dann häufiger das Standbein, das wirkt leicht unruhig. Im Sitzen stellen Sie die Füße etwa in Breite der Sitzfläche auseinander. Halten Sie den Oberkörper aufrecht und die Schultern gerade.


Zuwendung leiten wir aus einer offenen Körperhaltung ab. Verschränkte Arme werden leicht als Distanz oder Ablehnung interpretiert. Lassen Sie im Stehen die Arme locker herabhängen, auch der Einsatz von Gestik wird dadurch erleichtert. Beim Sitzen legen Sie Ihre Arme auf den Tisch oder auf die Lehne.


Positionierung im Raum

Orientierung hin zu anderen Menschen ist ein Ausdruck von Aufmerksamkeit und Sympathie: eine offene Haltung uns gegenüber und die Zuwendung der Körpermitte signalisieren uns Aufmerksamkeit und Zuwendung. Eine Bewegung auf uns zu wie die Verringerung der Distanz (Individualabstand beachten!) oder das Vorlehnen im Sitzen wirkt positiv.


Der ideale Abstand zwischen weniger gut vertrauten Menschen reicht von etwa 50 - a50 cm. Darunter liegt der intime Nahbereich. Unterschreiten Fremde diese Grenze führt das leicht zu Symptomen von Stress. Der richtige Individualabstand schafft Nähe, ermöglicht Berührungen, zeigt aber auch positive Distanz.


Bei geringerem Abstand handelt es meist um miteinander gut vertraute Personen, oder jemanden, der diese Vertrautheit herstellen möchte. Bekannte Personen werden an geeigneten Stellen kurze Berührungen austauschen. Gehen diese nur von einer Person aus, ist es meist der hierarchisch Höherstehende. Oder er möchte dadurch Überlegenheit vermitteln und die Führung im Gespräch übernehmen. Zwei, die sich genau gegenüberstehen, wollen ungestört bleiben. Zwei Personen im rechten Winkeln zueinander sind hingegen bereit, weitere Partner in ihre Runde aufzunehmen.


Kleidung und Accessoires

Die Kleidung ist unsere "soziale Haut". Von der Verpackung schließen wir auf den Inhalt.  Mit passender Kleidung signalisieren wir unser Selbstverständnis und drücken unsere Rolle in der Situation aus. Und selbst wenn wir das gar nicht beabsichtigen, wird es doch von anderen Menschen so gewertet. Darum macht es Sinn, nicht nur den eigenen Geschmack oder das individuelle Wohlbefinden zur Richtschnur zu wählen.


Im geschäftlichen Kontext wird meist zwischen drei grundsätzlichen Kategorien unterschieden:


Business,  Smart Casual und Casual

Businesskleidung ist für den Herrn ein Anzug, ein Hemd, Krawatte, Schuhe und Strümpfe, alles aus gutem Material und farblich passend. Für die Dame ist es ein Hosenanzug oder ein Kostüm, darunter eine Bluse und ebenso Schuhe mit Strümpfen. Business Casual ist dann die immer leicht aufgeweichte Variante ohne Krawatte oder mit einem Shirt bei der Dame. Smart Casual ist beim Herrn ein Sakko und eine Hose, allerdings aus verschiedenen Stoffen und ein offenes Hemd, bei der Dame vielleicht ein passendes Kleid, eventuell mit Blazer oder ein Twinset. Und Casual ist dann Freizeitkleidung, allerdings in einer dem Rahmen angemessenen Qualität.


Der aktuell passende Herrenanzug ist meist ein Einreiher, je nach Mode mit zwei oder drei Knöpfen. Drei Knöpfe wirken in der Optik eher streckend, das ist nicht immer eine schlechte Entscheidung. Ihre Farbwahl ist sicher, wenn Sie sich für Schwarz, Grau oder Blau entscheiden - einfach zu tragen, seriöse Wirkung. Die Wahl der Krawatte ist leichter als bei bunt gemusterten Anzügen.

Das richtige Hemd dazu ist in der Regel ebenfalls einfarbig, weiß, hellgrau oder blau. Das Hemd darf ausreichend groß sein, besonders am Kragen. Zum Anzug gehört - immer! - ein langärmliges Hemd. Hemden mit einem farbigen Muster können durchaus sehr hübsch sein, erfordern allerdings dann Stilsicherheit bei der Wahl der passenden Krawatte. Pastellfarben lassen das Gesicht bei Kunstlicht leicht blass erscheinen, ebenso ein schwarzes Hemd, womöglich in Kombination mit einer schwarzen Krawatte.

Die Krawatte ist Standard. Tragen Sie eine Krawatte, die sich farblich von Anzug und Hemd abhebt und dadurch den Blick ins Gesicht lenkt. Neonfarben, lustige Figuren und zu kleinkarierte Muster verbieten sich von selbst. Auch Krawatten mit Firmenlogo trägt "man" eigentlich nur zu besonderen Anlässen, beispielsweise auf dem Messestand. Wenn Sie zum Anzug ein Einstecktuch tragen wählen Sie ein anderes Muster als das in Ihrer Krawatte. Die richtig gebundene Krawatte reicht im Stehen bis zum Gürtel. Wenn sie Ihnen steht und Sie den Mut dazu aufbringen, tragen Sie auch gerne eine Fliege - allerdings dann bitte eine selbst gebundene.


Schuhwerk

Die dazu passenden Schuhe sind von guter Qualität, schwarz oder dunkelbraun. Zum Businessdress trägt man Lederschuhe und diese dürfen sich anders als Sie am folgenden Tag mit einem Schuhspanner von der Arbeit erholen. Im geschäftlichen Kontext haben passende Damenschuhe eine Absatzhöhe von nicht mehr als etwa acht Zentimetern.


Zu den Schuhen tragen Sie schwarze, dunkelbraune oder dunkelblaue Socken, je nach der Farbe des Anzugs. Der Gürtel sollte farblich zu den Schuhen passen.


Damen

Für Damenkleidung gelten im Großen und Ganzen dieselben Ratschläge. Und für beide Geschlechter sind das natürlich nur allgemeine Anregungen - wenn Sie stilsicher oder richtig gut beraten sind, wählen Sie gerne Ihre individuelle Note. Generell gilt jedoch: Einzelne besondere Elemente - vielleicht rote Schuhe bei der Dame oder auffällige Socken beim Herrn - wirken stärker als ein komplett buntes Outfit.  

Auch Accessoires bieten eine breite Palette an Möglichkeiten. Passend zur Kleidung können Sie mit der richtigen Tasche, der passenden Uhr und guten Stiften Auftritt und Wirkung nachhaltig untermauern. Alt und schäbig, mit Werbeaufdruck oder übertrieben groß, bunt oder viel zu teuer im Vergleich zu Einkommen oder Position kann den besten Eindruck ruinieren.  

Grundregeln zum Verständnis von Körpersprache


Körpersprache kann nur im Kontext verstanden werden

Informationen zur Situation, individuelle Gewohnheiten und (sub-)kulturelle Gegebenheiten sind von großer Bedeutung für das richtige Verständnis. Körpersprache ist entwicklungsgeschichtlich älter als Sprache und tritt auch in der individuellen Entwicklung früher auf.


1. Körpersprache ist schwerer zu manipulieren.

2. Gestik ist leichter bewusst zu steuern als Mimik.

3. Körpersprache ist immer mehrdeutig.

4. Es gibt keine eindeutige Erklärung für bestimmte Signale.

5. Es gibt keine eindeutigen und logischen "wenn a, dann bedeutet das b"- Zusammenhänge.

6. Körpersprache muss immer über längere Zeit studiert werden, um Signale einordnen zu können.

7. Körpersprache ist kulturabhängig

8. Reaktionen auf körpersprachliche Signale werden häufig unwillkürlich gezeigt.

9. Gefühle und Beziehungen werden durch Körpersprache oft spontan und ehrlich ausgedrückt    

10. Wenn Aussage und Körpersprache nicht stimmig sind, steht dahinter oft ein Täuschungsversuch.


Worauf sollten Sie achten?


Stand + Haltung

  • Körperschwerpunkt    
  • Körperhaltung (offen - geschlossen/aufrecht - gebeugt)
  • Standort (Tischkante - Stuhlmitte)
  • Plötzliche Änderungen in der Körperhaltung können Änderungen in der Befindlichkeit anzeigen




Mimik

  • Blickkontakt
  • Augen (offen - zusammengekniffen / Pupillen groß - klein)
  • Mundstellung
  • Erröten




Gestik

  • ausgeprägt - sparsam
  • passt sie zum Inhalt und den anderen körpersprachlichen Signalen?
  • Abstand
  • individuell gewählter Abstand
  • Berührungen
  • plötzliche Veränderungen



Buchtipp

Reiner Neumann

Sag doch JA!

Wie Sie Menschen überzeugen und gewinnen


BusinessVillage 2015

ISBN: 978-3-86980-286-2


Der Autor

Reiner Neumann ist Trainer, Coach und Autor. Sein neues Buch "Sag doch JA!" beschreibt, wie Sie Menschen überzeugen und gewinnen.


BusinessVillage

BusinessVillage ist der Verlag für die Wirtschaft. Mit dem Fokus auf Business, Psychologie, Karriere  und Management bietet er seinen Lesern aktuelles Fachwissen für das individuelle und fachliche Vorankommen. Renommierte Autoren vermitteln in Sach- und Fachbüchern aktuelle, fundierte und verständlich aufbereitete Informationen mit Nutzwert.

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