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Auf Killerphrasen souverän reagieren

"Das funktioniert in der Praxis nicht." "Dafür haben wir weder Zeit noch Geld." "So kann nur eine Frau argumentieren." Wenn Gesprächspartner uns solche Aussagen an den Kopf werfen, sind wir oft sprachlos. Mit den Tipps von Rhetoriktrainer Ingo Vogel reagieren Sie angemessen auf Killerphrasen.

Auf Killerphrasen souverän reagieren

"Das funktioniert in der Praxis nicht." "Dafür haben wir weder Zeit noch Geld." "So kann nur eine Frau argumentieren." Wenn Gesprächspartner uns solche Aussagen an den Kopf werfen, sind wir oft sprachlos. Tipps von Rhetoriktrainer Ingo Vogel, wie Sie auf "Killerphrasen" angemessen reagieren.   


Sicherlich kennen Sie das: Sie präsentieren bei einem Meeting eine Problemlösung. Doch kaum haben Sie Ihre Ideen vorgestellt, sagt ein Kollege: "Das ist reine Theorie. In der Praxis funktioniert das nicht."


Ruhig Blut bewahren

Oder: Sie sagen Ihrem Chef, dass Sie künftig mittwochs eine Stunde früher nach Hause müssen. Und der erwidert unwirsch: "Ich kann nicht jedem eine  Extrawurst braten." Vermutlich reagieren Sie in solchen Situationen wie die meisten Menschen – entweder perplex, oder Sie möchten am liebsten wütend lospoltern "Das ist unverschämt. Sie ..."

Tipp: Atmen Sie, wenn ein Gesprächspartner Sie mit Killerphrasen "attackiert", erst zwei, drei Mal tief durch, bevor Sie reagieren. Sonst manövrieren Sie sich schnell in eine schlechte Gesprächs- oder Verhandlungssituation.  


Sich gegen verbale Angriffe wappnen 

Killerphrasen werden umgangssprachlich auch "Totschlagargumente" genannt. Denn sie drücken uns sozusagen an die Wand, und unser Gesprächspartner gewinnt die Oberhand. Um angemessen zu reagieren, müssen Sie solche Scheinargumente schnell erkennen und wissen, wie man sie entkräftet. Generell gilt: Killerphrasen gehen nicht auf unsere Aussagen und Argumente ein. Diese werden vielmehr pauschal beiseite gewischt – begründet mit einem Vorwurf wie: "Sie haben von der Praxis keine Ahnung." 

Tipp: Erstellen Sie eine Liste der Killerphrasen, die Ihre Kunden, Kollegen und Vorgesetzten oft verwenden und überlegen Sie sich passende Antworten und Reaktionen.  


Zeit zum Nachdenken gewinnen 

Wenn Sie auf eine Killerphrase gekränkt oder verunsichert reagieren, dann bedeutet dies bei einem Meeting: Ihr Vorschlag ist vom Tisch. Und wenn Sie wütend reagieren. Dann eröffnet dies Ihrem Gesprächspartner die Chance, kühl zu erwidern: "Seien Sie nicht gleich pikiert, wenn ich mal meine Meinung sage."  

Tipp: Fragen Sie, wenn Sie auf eine Killerphrase nicht vorbereitet sind oder diese Sie verletzt, zurück: "Was veranlasst Sie zu dieser Einschätzung?" So gewinnen Sie Zeit, um sich eine angemessene Reaktion zu überlegen.  


Die Motive analysieren 

Wenn Gesprächspartner von Ihnen Killerphrasen benutzen, gilt es zwei Situationen zu unterscheiden. Ihr Partner setzt die Killerphrase gezielt als Waffe ein – zum Beispiel um Sie aus dem Konzept zu bringen. Und: Er benutzt die Phrase unbewusst – zum Beispiel, weil ihm Ihr Vorschlag nicht schmeckt oder er gerade im Stress ist.  

Tipp: Analysieren Sie, bevor Sie reagieren, ob Ihr Gesprächspartner Sie attackieren möchte oder nicht. Was zutrifft, können Sie nur anhand der Situation und Ihrer Beziehung entscheiden.   


Sofern nötig, Gegenangriff starten 

Setzt Ihr Gesprächspartner die Killerphrase gezielt ein, um Sie schach-matt zu setzen, können Sie zur Attacke über gehen – zum Beispiel, indem Sie die Aussage Ihres Gegners ins Lächerliche ziehen. Auf den Vorwurf, Ihr Vorschlag sei nicht praxistauglich, könnten Sie erwidern: "Stimmt, ich habe wenig Praxisfahrung. Schließlich arbeite ich erst seit acht Jahren als Buchhalterin." Doch Vorsicht, das provoziert eine offene Konfrontation. 

Tipp: Gehen Sie nur zum Gegenangriff über, wenn Sie überzeugt sind: Ein klärendes Gewitter ist nötig. 


Den Kontrahent zur Sachlichkeit zwingen 

Sinnvoller ist es in der Regel, den Partner zu "nötigen", seine Aussage zu begründen. Auf den Vorwurf mangelnder Praxistauglichkeit können Sie zum Beispiel ruhig und sachlich erwidern: "Herr Mayer, ich sehe das aufgrund meiner Position anders. Könnten Sie mir erläutern, warum mein Vorschlag aus Ihrer Warte nicht realisierbar ist, obwohl er die Vorzüge a...., b.... und c..... hat." So bringen Sie Ihren Kontrahenten in die Defensive. Zugleich nennen Sie nochmals die Argumente für Ihren Vorschlag. Und Sie verschaffen sich Zeit zum Nachdenken. Weigert sich Ihr Kontrahent auf Ihre Rückfrage sachlich einzugehen, ist er in den Augen der anderen Besprechungsteilnehmer der böse Bube. 

Tipp: Nötigen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, seinen Einwand zu begründen und sich rational mit Ihrem Vorschlag zu befassen.   


Kooperationsbereitschaft signalisieren 

Oft setzen Kunden, Kollegen oder Vorgesetzte Killerphrasen auch ein, weil sie selbst unter (Zeit-)Druck stehen. Oder weil ihnen eine Idee wirklich unrealistisch erscheint. Das macht die Killerphrasen nicht weniger gefährlich.  Grundsätzlich sollten Sie in einer solchen Situation ähnlich reagieren, wie wenn eine Person Sie gezielt attackiert. Da Ihr Partner Ihnen aber wohlgesonnen ist, müssen Sie weniger Energie darauf verwenden, den (unbewussten) Angriff zu parieren.  

Tipp: Signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner Verständnis für seine erste, spontane Reaktion. Sagen Sie zum Beispiel: "Herr Mayer, ich verstehe, dass Ihnen mein Vorschlag auf Anhieb wenig praktikabel erscheint. Denn wir haben mit diesem Vorgehen noch wenig Erfahrung." Das zeigt Ihre Kooperationsbereitschaft. Danach können Sie den Einwand entkräften.




 Über den Autor

Ingo Vogel ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. 2008 erschien im Gabal Verlag sein Buch "Das Lust-Prinzip – Emotionen als Karrierefaktor" (ISBN 978-3897497900, 19,90 Euro). 
 
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