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Geschäftskontakte auf Messen knüpfen - Teil 4

Vorsicht: Messen sind weder der Ort für langwierige Experten-Diskussionen, noch um Geschäftsabschlüsse unter Dach und Fach zu bringen. Messebesucher haben vor allem eins - wenig Zeit. Darum ist es besonders wichtig, Verabredungen zu treffen, um neu erworbene Kontakte auch nach der Messe zu halten.

Messebesucher wollen sich in der Regel nicht nur über einen Aussteller informieren, sondern sich einen Marktüberblick verschaffen. Entsprechend knapp bemessen ist ihre Zeit. Und die Aussteller? Sie sind nicht auf der Messe, um selbst etwas zu kaufen. Sie wollen vielmehr Kontakte zu potenziellen Neukunden knüpfen. Deshalb signalisieren ihre Standmitarbeiter, wenn sie gut sind, "Verkäufern" anderer Unternehmen meist schnell: Ich habe keine oder nur wenig Zeit!


Primäres Messeziel

Deshalb sollte Ihr primäres Ziel auf Messen - sowohl als Besucher, als auch Aussteller - lauten: Möglichst viele neue, interessante Personen kontaktieren, sich ihnen als potenzieller attraktiver Geschäftspartner präsentieren und mit ihnen eine Verabredung treffen, wie der geknüpfte Kontakt nach der Messe aufrechterhalten wird.


Kontaktdaten austauschen

Der erste Schritt hierzu ist meist, dass Sie Ihren Gesprächspartner bitten, Ihnen seine Visitenkarte zu geben - sofern er dies nicht von sich aus tut. Diese Bitte sollten Sie begründen. Zum Beispiel mit einer Aussage wie: "Über das Thema, über das wir gerade sprachen, würde mich mit Ihnen gerne intensiver unterhalten. Darf ich Sie nach der Messe mal anrufen, um ...".


Wichtiger Tipp: Notizen führen

Daraus wie Ihr Gesprächspartner hierauf reagiert, können Sie bereits ableiten, wie interessant Sie für ihn als Partner sind. Und noch ein Hinweis: Machen Sie sich unmittelbar nach dem Gespräch schriftliche Notizen - zum Beispiel darüber: Was interessierte die Person? Was wurde mit ihr vereinbart? Sonst haben Sie das Wichtigste zwei, drei Gespräche später wieder vergessen.


Zur Autorin:

Barbara Liebermeister ist Expertin für Business Relationship Management. Sie ist Autorin des im FAZ-Verlag erschienenen Buchs "Effizientes  Networking: Wie Sie aus einem Kontakt eine werthaltige  Geschäftsbeziehung entwickeln". Nähere Infos unter www.barbara-liebermeister.com.

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