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Geschäftskontakte auf Messen knüpfen - Teil 3

Der wichtigste Weg zum Aufbau von Geschäftsbeziehungen führt über den Small Talk. Wie Sie beim ersten "Beschnuppern" mit neuen Kontakten einen guten Eindruck hinterlassen können ...

Geschäftskontakte auf Messen knüpfen - Teil 3

Wenn Sie mit einer Person eine Beziehung aufbauen möchten, müssen Sie ihr die Gelegenheit geben, mit Ihnen warm zu werden. Das geschieht beim Small Talk. Bei ihm beschnuppern sich die Beteiligten wechselseitig und bilden sich sozusagen einen ersten Eindruck vom Gegenüber: sympathisch oder unsympathisch, interessant oder uninteressant?

 

Distanz zum Gegenüber überwinden

Für das Small-Talken gilt: Was Sie sagen, ist eigentlich egal. Entscheidender ist, dass Sie etwas sagen. Des Weiteren, wie Sie es sagen. Erneut ein Beispiel. Angenommen Sie fragen einen Standbesucher, was ihn an dem Exponat, das er sich gerade anschaut, interessiert, und er erwidert: „Eigentlich nichts Spezielles. Ich möchte mich nur mal allgemein informieren." Dann kann eine Anschlussfrage von Ihnen lauten: "Darf ich Sie fragen, was Ihr Unternehmen produziert?" Hierauf gibt Ihnen jeder Besucher eine Antwort. Ebenso auf die Anschlussfrage: "Und welche Funktion haben Sie im Unternehmen?"

 

Interesse zeigen

Angenommen der Standbesucher erwidert: "Ich bin Leiter der IT-Abteilung bei der Bank …." Dann kann die nächste Frage von Ihnen lauten: "Dann interessieren Sie sich gewiss für das Thema Datensicherheit?" Oder: "Dann stehen Sie vermutlich auch vor der Herausforderung, gigantische Datenmengen effektiv zu verarbeiten?" So können Sie das Gespräch vom Small-Talk in Richtung Business-Talk lenken, um sich oder Ihr Unternehmen als möglichen interessanter Geschäftspartner zu profilieren.

 

Übung macht den Meister

Das Stellen der richtigen Anschlussfragen sollten Sie insbesondere als Messeaussteller jedoch vorab trainieren - und zwar bezogen auf die verschiedenen Besuchertypen wie "Geschäftsführer" und "Leiter/Mitarbeiter von Fachabteilungen". Denn aufgrund ihrer unterschiedlichen Funktionen in ihren Unternehmen, haben sie auch unterschiedliche Interessen. Also sollten auch die Anschlussfragen andere sein.

 


Zur Autorin:

Barbara Liebermeister ist Expertin für Business Relationship Management. Sie ist Autorin des im FAZ-Verlag erschienenen Buchs "Effizientes  Networking: Wie Sie aus einem Kontakt eine werthaltige  Geschäftsbeziehung entwickeln". Nähere Infos unter www.barbara-liebermeister.com.

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