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Diese Messe hat sich gelohnt!

Das Messegeschehen hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert: Statt ums Kaufen und Verkaufen geht es heute viel mehr um Informationen und - noch viel wichtiger - um Kontakte. Damit Ihr nächster Messebesuch ein voller Erfolg wird, hier die wichtigsten Tipps einer Messetrainerin.

Das Messegeschehen hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert: Statt ums Kaufen und Verkaufen geht es heute viel mehr um Informationen und - noch viel wichtiger - um Kontakte. Damit Ihr nächster Messebesuch ein voller Erfolg wird, hier die wichtigsten Tipps einer Messetrainerin.


"Was Messen so wertvoll macht, ist der persönliche Kontakt mit Anbietern, Lieferanten und Kunden", weiß die selbständige Messetrainerin Barbara Harbecke. Aus dem persönlichen Gespräch erhält man die entscheidenden Impulse, die einen weiterbringen. 


Aus Namen werden Gesichter

"Außerdem erfahren Sie auf einer Messe, wer sich hinter den Namen Ihrer wichtigsten Geschäftspartner und Kunden verbirgt, zu denen Sie bisher nur schriftlich oder telefonisch Kontakt hatten", sagt sie. "Gehen Sie also zu den Messen, auf denen Sie Ihre Ansprechpartner treffen." Lesen Sie hier weitere praktische Tipps der Messetrainerin.


Planen Sie Pausen ein

Denken Sie bei der Terminplanung auch an Ihren Biorhythmus und planen Sie Pausen ein, und zwar richtige Pausen, nicht ein Mittagessen mit einem Geschäftspartner in einem überfüllten Messerestaurant. Dagegen tun 15 Minuten an der frischen Luft einfach gut.


Starten Sie ausgeruht

So banal es klingen mag: Wichtig für den Erfolg Ihres Messebesuchs ist auch, dass Sie den Tag ausgeruht beginnen. Ihre Anreise sollte deshalb so kurz wie möglich sein. Wer nachts um drei Uhr aufstehen muss, um mit den ersten Besuchern um neun Uhr die Hallen zu stürmen, ist spätestens am Nachmittag nicht mehr aufnahmefähig.


So lohnt die Übernachtung

Versuchen Sie einfach, einen weiteren Termin in der Nähe des Messestandortes auf den Tag vor oder nach dem Messebesuch zu legen. So kann sich ein Hotel lohnen. Je früher Sie ein Zimmer buchen, desto besser. Meist werden Hotels schon ein Jahr im Voraus belegt, manche sogar drei bis vier Jahre vorher. "Die besten Ansprechpartner für eine günstige Unterkunft sind die entsprechenden Service-Stellen des Messeveranstalters. Denn die Messegesellschaft hat ein vitales Interesse daran, dass die Besucher nicht zu viel für ein Hotelzimmer zahlen", rät Messeexpertin Harbecke. "Ich mache es beispielsweise so: Bei Messen in München buche ich ein Hotel in Augsburg und reise morgens mit dem ICE an. So habe ich ein günstiges Zimmer und bin in 30 Minuten stressfrei am Ziel."


Weg mit dem Ballast

Damit Sie den Messetag halbwegs entspannt beenden können, sollten Sie unbedingt eine Vorgabe berücksichtigen: Weg mit dem ganzen unnötigen Ballast. "Für einen Messebesuch benötigen Sie nicht mehr als die eigenen Visitenkarten und einen Notizblock und vielleicht ein Diktiergerät", erklärt Barbecke. Ideen und Gesprächsergebnisse halten Sie auf dem Notizblock oder dem Diktiergerät fest. Je kürzer, desto besser. Benötigen Sie weitere Informationen von Ihrem Gesprächspartner, lassen Sie sich diese nach der Messe zusenden.


Das effiziente Messegespräch

Die größte Herausforderung ist für jeden Besucher das effiziente Messegespräch. Kurz und knackig sollte es sein. "In 10 bis 15 Minuten kann man alle relevanten Informationen erhalten", erklärt Messe-Expertin Barbara Harbecke. "Voraussetzung ist natürlich, dass Sie gut vorbereitet sind." Beim Messe-Talk geht es aber nicht nur darum, einen Fragenkatalog abzuarbeiten. Fast noch interessanter ist der Verlauf und damit die Qualität des Gesprächs.


Die folgenden Fragen helfen Ihnen bei der Beurteilung


  • Wie schwierig war es, den richtigen Ansprechpartner zu finden?

  • Wurden Sie angesprochen, oder mussten Sie Ihren Gesprächspartner suchen?

  • Wie hat sich Ihr Gastgeber vorgestellt?

  • Welche Fragen hat er an Sie gerichtet?

  • Wie war die Nachbereitung, wurden alle Zusagen erfüllt?

Der ideale Gesprächspartner

Und so sieht der ideale Gesprächspartner aus: Er geht auf Sie zu, stellt sich und das Unternehmen kurz vor. Außerdem erklärt er, warum der Aussteller auf der Messe vertreten ist. Im Anschluss fragt er Sie nach Ihrem Unternehmen, Ihrer Funktion und Ihren Erwartungen an das Gespräch. Im Anschluss beantwortet er alle Ihre Fragen umfassend, aber in der gebotenen Kürze. Ein Profi weiß, dass Sie noch viele weitere Termine haben. Notieren Sie sich auf jeden Fall, welche verbindlichen Zusagen es gab, wenn beispielsweise ein speziell für Sie ausgearbeitetes Angebot erstellt werden soll.


Meisterin des Messe-Talks

Nicht immer findet man an den Messeständen einen kompetenten Ansprechpartner. Übernehmen Sie daher selbst die Gesprächsführung, wenn Ihr Gegenüber den Faden verliert. Die oben aufgelisteten Fragen können Ihnen dabei als Richtschnur dienen. Spätestens nach dem dritten Gespräch gewinnen Sie Sicherheit und werden zur Meisterin des Messe-Talks.

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