5 Strategien, die Sie von Amazon lernen können

Im Jahr 1994 gründete Jeff Bezos seinen Online-Buchversand. Heute ist das Unternehmen Amazon mit 1,5 Mio. Mitarbeitenden weltweit und einem Jahresumsatz von knapp sechs Milliarden US-Dollar (2023) eines der erfolgreichsten Unternehmen überhaupt. Einige Strategien, die den international agierenden Konzern so erfolgreich machen, lassen sich auch im eigenen Unternehmen erfolgreich umsetzen.

Betrachtet man die Geschichte des einst als Online-Buchhandel gestarteten Digitalunternehmens, so stellt man schnell fest: Innovation ist der heilige Gral für mehr Umsatz und Wachstum. Immer und immer wieder hat der Onlinehändler neue Produkt-, Prozess- und Geschäftsmodell-Innovationen umgesetzt. Denn Amazon sieht Ideen als Vermögenswerte, die auf allen Ebenen wertgeschätzt und respektiert werden. Jeff Bezosʼ Strategiebuch ist voller Visionen – und jedes Unternehmen kann sich Amazons Strategiebuch zum Vorbild nehmen. Damit hat Amazon komplette Industrien digitalisiert: zum Beispiel Hörbücher (Audible) oder Filme und Serien (Prime).

Während viele Betriebe im Tagesgeschäft hängenbleiben, beschäftigt sich Jeff Bezos vor allem mit der Zukunft. Welche Trends bestimmen den Handel in zwei, fünf oder zehn Jahren? Im Rahmen solcher Überlegungen sind der One-Click-Kauf oder Amazon Webservices (AWS), eine Plattform für Cloud-Computing, entstanden. Damit Innovationen keine Luftschlösser bleiben, macht Bezos konkrete Zielvorgaben, die auch eingehalten werden. Bringt eine Produktidee innerhalb von zwei Jahren keine Gewinne, wird das Projekt eingestellt. Scheitern gilt nicht als verwerflich, sondern als lehrreich.

Für jeden Mitarbeitenden ein Traum: Meetings ohne Powerpoint-Präsentationen. Wer neue Ideen vorstellen will, muss das Konzept auf sechs Seiten Fließtext ausführen. Jeder Meeting-Teilnehmende liest das Konzept, anschließend geht es in die Diskussion. Und genau darauf kommt es Bezos an: Amazon ist kein Kuschelunternehmen, Wortgefechte sind im Gegenteil erwünscht. Bezos verspricht sich davon, dass die Mitarbeitenden Ideen kritisch hinterfragen. Amazon ermutigt seine Mitarbeitenden sogar, Risiken einzugehen und Fehler zu machen. Innerhalb des Unternehmens werden Fehler nicht als negativ angesehen, sondern als essentiell für den Fortschritt. So gibt es bei Amazon den sogenannten „Just do it-Award“ für Mitarbeitende, die versucht haben, etwas Bemerkenswertes umzusetzen, auch wenn es nicht erfolgreich war.

Viele Jahre schrieb Amazon trotz enormen Wachstums rote Zahlen. Amazon investierte sofort wieder in bessere Infrastrukturen, neue Technologien und Logistiksysteme. So verlor Amazon beispielsweise zu Beginn beim Verkauf eines jeden E-Books fünf Dollar, um den Standardpreis von 9,99 Dollar zu halten. Heute ist Amazon die erste Adresse für E-Books, der Kindle wurde ein Milliardenerfolg. Auch auf der Mikroebene führt Amazon immer wieder kleine Tests durch, die kurzfristig Zeit und Geld kosten. Dabei ist das Geld gut investiert, denn damit ist ein langfristig höherer Customer Lifetime Value möglich. Kurz gesagt: Es wird mehr Geld pro Kunde verdient. A/B-Tests im Frontend und Tracking des Kaufverhaltens sind daher fester Bestandteil bei Amazon. Testen kann jedes auch noch so kleine Unternehmen ohne Probleme: Es kommt lediglich auf eine zielführende Fragestellung an.

Nirgendwo stehen Kundinnen und Kunden mehr im Fokus als bei Amazon. Doch aus Kundensicht zu denken, reicht dafür heute nicht mehr. Amazons Erfolgskriterien sind vielmehr, ständig im Austausch mit den Kunden zu stehen und Bedürfnisse zu wecken, statt nur auf Anforderungen zu reagieren. Amazon nutzt ganz bewusst Daten, um die Kundschaft noch mehr zum Kaufen anzuregen. Dem liegt das Credo zugrunde, die Kunden über die Daten verstehen zu können. Amazon simuliert und baut bestimmte Modelle, aus denen Daten herausgezogen werden können. Auf diese Weise führen die Kunden Amazon zu neuen Ideen für Produkte.

Dahinter steckt die Idee des Schwungrads (Flywheel). Das bislang gern genutzte Funnel-System, in dem Interessenten auf der Website Schritt für Schritt den Trichter durchlaufen, bis sie am Ende einen Kauf tätigen, hat sich langsam überlebt. Im Schwungrad hingegen stehen die Kundinnen und Kunden ständig im Zentrum jeglicher Aktivitäten. Sie sollen nicht nur einmal, sondern immer wieder kaufen. Damit kein Stillstand entsteht, halten die Abteilungen Sales, Marketing und Service das Rad bzw. die Kommunikation mit den Kunden in konstanter Bewegung. Selbst wenn die Kunden die klassische Customer Journey mit dem Kauf offiziell abgeschlossen haben, dreht sich das Rad weiter. So lässt sich der Customer Lifetime Value der Kunden steigern, die Zahl der Bestandskundinnen und -kunden erhöhen und im Idealfall können aus dem kontinuierlichen Dialog sogar Markenbotschafter entstehen.