Das chinesische Business-Zauberwort Guanxi

- Interkulturelle Kompetenz in Asien -

Unsere Vorstellung von Networking mit Xing.com oder bei Visitenkartenpartys hat nicht viel mit der Beziehungspflege Guanxi in China zu tun. Bei uns geht es vordergründig um Geschäftskontakte, die meistens keine Historie haben. Lesen Sie hier die entscheidenen Unterschiede zu Guanxi.

Guanxi wird in China kulturell und historisch seit jeher gepflegt. Guanxi beruht auf einem langfristigen Prinzip der Gegenseitigkeit, welches da lautet: "Wie du mir, so ich dir". Das chinesische Business-Zauberwort Guanxi ist schwierig zu übersetzen. Erklärt wird es oftmals mit "Beziehungsnetz", doch das greift zu kurz.

Fein gesponnenes Beziehungsgeflecht
In China bleibt kaum eine Entscheidung von Guanxi unbeeinflusst. Dies hat einen geschichtlichen Hintergrund: Nämlich nur durch ein persönlich nachhaltig geknüpftes Beziehungsnetzwerk war es möglich, bei ständig wechselnden Herrschaften das eigene Überleben zu sichern.

Gefälligkeiten und Gegenleistungen
Guanxi-Beziehungen sind ein fein gesponnenes Beziehungsgeflecht von Vermittlern, Respektspersonen, Behördenmitgliedern und Machern, die sich gegenseitig fördern und weiterhelfen. Beziehungen können unter anderem daraus resultieren, dass zwei Personen aus einem Ort kommen oder zusammen studiert haben. Das bedeutet auch im Alltag: Wer eine Gefälligkeit erbittet, muss irgendwann auch eine Gegenleistung erbringen.

Langfristiges Vertrauensverhältnis
Hier kommt der Satz zum Tragen: "Erst der Mensch, dann das Geschäft". Das Schaffen einer Vertrauensbasis für den Aufbau einer tragfähigen Guanxi-Beziehung ist nach wie vor in China immens wichtig. Ein Vertrauensverhältnis braucht jedoch Zeit, es muss langfristig aufgebaut werden und bedarf ständiger Pflege. Dieses Beziehungsnetz ist für Ausländer kaum zu erkennen. So ist es nur möglich, über gut vernetzte Fürsprecher oder Mittelsmänner in dieses Netz zu kommen.

Kleine Geschenke pflegen Guanxi
Ohne Guanxi geht in China nichts. Wenn Guanxi aufgebaut wird, gilt es die Beziehung zu pflegen, sei es mit kleinen Gefälligkeiten, mit Aufmerksamkeiten, kleinen Geschenken, aber auch Tipps. Nach dem kulturellen Verständnis in China hat das mit Korruption nichts zu tun und genau das ist für westlich denkende Menschen sehr schwierig zu erkennen.

Zur Autorin: Unternehmensberaterin Angelika Kindt ist auf China spezialisiert und bietet asiatisches Kulturtraining an.

Autor(en): Angelika Kindt

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